あるクライアント事例で、ダウンロード資料の実装をしたところ、お問い合わせが前年月比2倍を達成しました。
B2Bのビジネスモデルの場合、お問い合わせを増やすことがWeb施策のゴールでもあります。
ダウンロード資料を設けることで、気軽に情報収集できるメリットなどをユーザーに提供でき、問い合わせハードルが下がる効果があります。
ダウンロード資料の実装について解説します。
この記事でわかること
Web担当したクライアント、B2B
今回事例は、B2Bの法人向けのサービスを提供している企業です。
お問い合わせを増やすことをゴールとし、Web改善のひとつとして、ダウンロード資料を実装しました。
下記はイメージ画像です。
設置場所は、
- メニュー部分
- ページ最下部のフッター部分
お問い合わせボタンの横に資料DLボタンを実装してます。
ダウンロード資料実装_メニューのイメージ図
ダウンロード資料実装_フッター部分のイメージ図
お問い合わせを増やす施策の選定背景
まず、一般的なWeb施策において、お問い合わせの層は３つに分けることができます。
- 顕在層顧客
- 顕在層一般
- 潜在層一般
１の顕在層顧客は、購入意思が高く、自社を選定リストにいれている層です。
２の顕在層一般は、購入意思がそこそこあり、自社を選定リストにいれるかどうか、今回はじめて知るような層です。
３顕在層一般は、購入意思は低く、商品、業界、提供企業をまずは把握したい層です。
ダウンロード資料の目的は、顕在層一般と潜在層一般のセグメントへの訴求
今回事例の背景では、ダウンロード資料を「顕在層一般」と「潜在層一般」のセグメントへの訴求を目的にしました。
つまり、訴求するセグメントを広げるイメージです。
この層に対して、既存の問い合わせの誘導は、ややハードルが高いと仮説をたてました。
- 情報は知りたい
- 営業されたりするのはまだ早い
などという層のニーズに対して、適切な提供物として資料をダウンロードできるというのは、問い合わせハードルを下げる効果があります。
ダウンロード資料実装のメリットとデメリット
メリットは
- セグメントに適したゴール設定で問い合わせが増える
- ユーザーの問い合わせハードルをさげる
- 資料でしっかり説明、競合比較を提示できる
デメリットは
- 購入意思の高い層が、ダウンロード資料に流れる可能性がある
- 購入意思の低い層の、問い合わせも増える可能性がある
デメリットの対応策
上記、デメリットの対応策としては、
- 資料を競合比較優位になるところまで作り込む
- ダウンロードのフォームに企業情報項目を設置する
- フォーム内に入力任意のメッセージ項目を設け、相談したい層には気軽に相談できるような導線にする
です。
ダウンロード資料の実装後の成果 前年月比2倍
実装当月では結果的に前年月比２倍の問い合わせを達成しました。
上記のデメリットの対応策でも挙げましたように、
- ダウンロードのフォームに企業情報項目を設置する
- フォーム内に入力任意のメッセージ項目を設け、相談したい層には気軽に相談できるような導線にする
の部分ですが、
特に２の項目において、入力は任意ですが、計測時点で相談内容を入力してる企業が100%と相談したい層の問い合わせ自体を増やせていると判断しています。
問い合わせを増やしたいなら、問い合わせハードルの調整が大切
問い合わせを増やすためには下記の視点が大切です。
- 訴求したいセグメントを選定
- セグメントニーズに見合った提供物
- 訴求したいセグメントへの適切な導線設計
で問い合わせのハードルを調整してくことが重要です。
以上、ダウンロード資料の実装の事例でした。
最後に
Web365では、Webサイトを分析し、成果の出そうな施策をもとに、制作改善から運用の代行サポートをしています。
クライアントさんの予算や組織内リソースはある程度決まっていきます。
成果は出る可能性が高いけれども、設定した予算でそこまで作業量を増やせない、もしくは組織内リソースが配分できないという制限も存在はします。
その制限内で最大限の成果を目指すことの難しさと面白さを感じる仕事です。
クライアントさんが求めている成果を出すことで、予算やリソースを増やしてもらい、さらに施策実行に投下していく。
そしてより大きな成果にしていくサイクルができると良いなと考えております。
以上です。
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