【５分で理解できます】
マーケティング戦略は基本的な手法で7つあります。
市場の分析と自社の強みなどを客観的に理解し、売上増への目標値へギャップを埋めるプラン策定の基礎資料として活用します。
マーケティングと言う言葉は耳にするけど実際何をするのかは良くわからない方もいるかと思います。
そこで、実際にどう活用して戦略策定するかまで具体例をあげて解説します。
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マーケティング戦略の基本方法・種類一覧
マーケティングとは、一言でいうと、「誰に何をどうやって提供するか」の方法論です。
商品サービスを提供するまでの一連の仕組みとも言え、マーケティングは経営層の意思決定にまで範囲は及ぶ重要な業務です。
マーケティングの基本的な流れについて
マーケティングは下記のステップにより施策実行改善のサイクルへと進みます。
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- 環境分析（市場と自社競合の見える化）
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- 戦略立案（市場の自社の立ち位置を決める）
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- 施策立案（戦略に適した具体的な施策を決める）
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- 施策実行（施策を顧客に対し実行する）
- 分析改善（実行した結果を分析改善する）
マーケティングの特徴としては、市場構造を出来るだけ全体的に捉え、現状と課題を把握した上、自社の戦略施策を実行する流れです。
マーケティング戦略の基本的な手法は７つ
マーケティング戦略は基本的な手法は７つあります。各種類を一覧でご紹介します。
| 方法 | 一言で言うと |
| PEST分析（環境分析） | マクロの視点で市場動向を分析できます
・Politics（政治面） |
| 5フォース分析（環境分析） | 市場の競争要因を分析できます
・競争企業間の敵対関係 |
| バリューチェーン分析（環境分析） | 商品のバリュー（価値）の所在を分析する
・購買物流 上記過程に貢献している人を分析する ・全般管理 |
| 3C分析（環境分析） | 3つの環境要因から分析する
・顧客（customer） |
| SWOT分析（環境分析） | 市場環境を4つの項目から分析する
・強み(Strengths) |
| STP（戦略立案） | 環境分析情報から3項目で自社の位置を選定する
・セグメンテーション（Segmentation） |
| 4P（施策立案） | 4つを組合せ、商品提供のプランを策定する
・製品（Product） |
これら7つの手法を分析し、客観的な情報として、自社の商品やサービスを「誰に何をどうやって提供するか」の具体案を策定します。
ビジネスをする上で、経営者や戦略策定の担当者は、マーケティングをしているつもりはなくても、上記の手法のようなイメージを頭の中で描いてるかと思います。
「誰に何をどうやって提供するか」をいかに具体的にイメージできるかが何よりビジネスにおいては重要です。
マーケティングは「誰に何をどうやって提供するか」を漏れなく再現性のある方法として確立されたものです。
マーケティングのメリット
-
- 戦略策定が漏れなく効率的にできる
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- 戦略策定を客観的にできる
- 戦略策定で気づかない視点が得られる
1.戦略策定が漏れなく効率的できる
戦略に漏れがあるのではないか？という場合、マーケティングの手法を使って、漏れに気づくことができます。
2.戦略策定を客観的にできる
自社や他社の強み弱みに客観的に気づきやすくなります。
3.戦略策定が気づかない視点が得られる
マクロ視点やミクロ視点、内部外部、など多用な視点により気づかない視点を得ることができます。
マーケティングのデメリット
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- 手段が目的化してしまうことも
- 精緻に市場構造を捉えてるとは限らない
1.手段が目的化してしまうことも
マーケティングを活用して分析することで、時間を多大に使ってしまう可能性や視点がずれていると価値のない結論を招きます。
最重要な「誰に何をどうやって提供するか」の施策実行に対してリソースを使えない可能性があります。
2.精緻に市場構造を捉えてるとは限らない
分析視点のズレやマクロやミクロで捉えきれない項目が重要な環境要因かもしれません。
分析をする人自身の誤差が市場構造を捉えきれない可能性もあります。
マーケティング戦略の各手法について解説
マーケティング戦略の各種法について解説していきます。
それぞれの手法により、市場構造と自社と競合から、強みや弱み、機会や脅威を把握することができます。
PEST分析
マクロの視点で市場動向を分析し、下記の4つの視点で市場を捉えます。
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- Politics（政治面）
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- Economy（経済面）
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- Society（社会・ライフスタイル面）
- Technology（技術面）
Politics（政治面）
Politics（政治面）は、法改正や規制緩和、政治動向、補助金など政治の影響による市場構造の変化です。
市場競争のルールが変更される要素です。自身のビジネスに対して機会と脅威を与えます。
Economy（経済面）
Economy（経済面）は、景気や為替、株価などの影響による自ビジネスのバリューチェーン（製造から提供までの流れ）の変化です。
景気など経済動向で全ての需給バランスや取引価格が変わります。特に自身のビジネスのコストと利益に対して機会と脅威を与えます。
Society（社会・ライフスタイル面）
Society（社会・ライフスタイル面）は、人口動態や社会インフラ、ライフスタイルの変化などの影響による自ビジネスのバリューチェーンの変化です。
人口動態など社会動向で顧客の需要が変わります。自身のビジネスの需要に対して機会と脅威を与えます。
Technology（技術面）
Technology（技術面）は、技術の進歩の影響による市場構造の変化です。
既存商品に変わる商品の登場や、競争力であった既存技術の陳腐化など、自身のビジネスのKSF（重要成功要因）に対して機会と脅威を与えます。
5フォース分析
市場の競争要因を分析することができます。下記の5つの項目で自社ビジネスは常に競争関係の構造にあります。
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- 競争企業間の敵対関係
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- 新規参入業者の脅威
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- 買い手の交渉力
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- 供給企業の交渉力
- 代替品・代替サービスの脅威
競争企業間の敵対関係
いわゆる同業他社との競争。価格競争による「業界全体の利益」の増減やシェア（占有率）により「自社の利益」が決まります。
買い手の交渉力
自ビジネスの買い手の交渉力、自商品が競合と差別化が図れない場合、買い手はどこで買っても同じと考えます。
つまり、買い手の方が交渉力が強く、売上に影響を与えます。
売り手の交渉力と合わせて、利益に影響を与えます。
売り手の交渉力
自ビジネスの仕入れ業者など売り手の交渉力、売り手の商品が希少性があれば、価格も高くなります。
つまり、売り手の方が交渉力が強く、仕入れなどコストに影響を与えます。
買い手の交渉力と合わせて、自ビジネスの利益に影響を与えます。
新規参入業者の脅威
業界は自社と競合の総数がプレイヤーとなるが、新規参入業者により、総数が増え、シェア（占有率）に影響が出ます。
自ビジネスの利益に影響を与え、参入障壁の高さにより参入者の数が増減します。
代替品・代替サービスの脅威
自ビジネスの商品サービスに変わる商品サービスです。
メガネに対するコンタクトレンズや書籍に対する電子書籍、ゲーム機に対するスマホゲームなど、代替品は類似商品もですが、価値において代替できるもの（ゲーム機に対するスマホ）が脅威となります。
自ビジネスの市場全体の利益に影響を与えます。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析とは商品のバリュー（価値）の所在を分析することです。
バリューチェーンとは製造から提供までの各過程を一連の流れとして捉えた概念です。
どこが価値が高いのか、あるいはどこがコスト高になっているのかなどを把握することができます。
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- 購買物流（製品原材料の外部調達・貯蓄・配分する活動）
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- 製造（原材料から製品へ加工する活動）
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- 出荷物流（製品を顧客に届ける活動）
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- 販売・マーケティング（広告、宣伝、チャネル構築など製品を購入したくなる仕組みをつくる活動）
- サービス（修理・アフターケアなど製品価値を維持向上させる活動）
さらに上記各過程に貢献している人材チームを分析することで、自社の競争力の要因を把握することができます。
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- 全般管理（財務・法務・経理など経営管理の活動）
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- 人事・労務管理（社員などの採用教育などに関する活動）
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- 技術開発（設計開発などの技術的な活動。支援ツール開発など）
- 調達活動（モノやサービスを社外から調達購入する活動。支援ツール購入など）
3C分析
3C分析とは、下記の3つの環境要因から分析することです。
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- 顧客（customer）
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- 競合（competitor）
- 自社（company）
顧客（customer）
顧客は市場とも称し、自社サービスを提供する市場の構造を把握します。
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- 市場の大きさ
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- 顧客の価値観やニーズ
- 顧客の属性（地域や年齢）
競合（competitor）
競合は、競合他社の状況です。下記のように競合を把握します。
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- 競合はどこ？
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- 競合のシェアは？
- 競合の強みは？
自社（company）
自社は、自社がもつリソース（ヒト、モノ、カネ、情報など）を把握します。
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- 自社のリソースは？
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- 自社のシェアは？
- 自社の強みは？
SWOT分析
市場環境を4つの項目から分析します。
外部要因と内部要因から機会と脅威を把握し、課題とリスクなどを明確にすることができます。
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- 強み(Strengths)
自社の強み 3C分析でいう「自社」
- 強み(Strengths)
-
- 弱み(Weaknesses)
自社の弱み 3C分析でいう「自社」
- 弱み(Weaknesses)
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- 機会(Opportunities)
外部変化による機会 3C分析でいう「顧客」と「競合」
- 機会(Opportunities)
- 脅威(Threats)
外部変化による脅威 3C分析でいう「顧客」と「競合」
STP分析
下記の3項目で市場に対する自社の位置を選定することができます。
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- セグメンテーション（Segmentation）
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- ターゲティング（Targeting）
- ポジショニング（Positioning)
セグメンテーション（Segmentation）
市場を統計項目や趣味嗜好などでグループ化し細分化していきます。
ターゲティング（Targeting）
細分化したグループから自社の最も最適なグループを選定します。
ポジショニング（Positioning)
市場における自社商品サービスをターゲティングに沿って立ち位置を決めます。
4P分析
下記、4つの項目を組合せ、商品提供のプランを策定します。
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- 製品（Product）
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- 価格（Price）
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- 流通（Place）
- 販売促進・プロモーション（Promotion）
製品（Product）
その製品は顧客のどんな課題を解決するか？
価格（Price）
その製品の適正価格はいくらか？
流通（Place）
その製品はどんな販売チャネルで顧客にとって選びやすい？
販売促進・プロモーション（Promotion）
その製品どう認知してもらう？
まとめ
以上、マーケティングの基本的な方法の7つを紹介しました。
上記方法により自社の市場への最適化を図り、自社商品サービスを最適に顧客に提供するプランを作成できます。
全てをやろうとすると時間もその他のリソースも要しますが、頭の中で描いていることをより具体的にイメージできたり、新たな気付きを得られたり、全社で同じ方向に進みやすくなるメリットがあるので、是非、活用してみください。
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